天润乳业盈利模式的财务绩效评价思考

笔者认为天润乳业盈利模式改进建议是：获取新的利润源—走技术创新驱动增长之路、通过预测客户需求扩大销售市场、整合销售渠道；增加新的利润源—增加精品开发、通过管理效率提升间接增加收益；优化利润杠杆—提升品牌价值、提高资源的利用效率；增厚利润屏障—优化产业链、降低不增值得资本投入。

第一章 绪论
第一节 研究背景及研究意义
一、 研究背景
随着人们消费观念的不断变化，国外品牌的涌入，国内品牌的乳制品企业的压力变大，有一些企业使用资产重组或者兼并收购等方法来扩大企业的规模，提高商品销量，增加收入。乳制品市场竞争激烈，企业面临挑战，一些中小企业很容易被淘汰，在这样的环境下，企业如何提高盈利显得十分重要。
1988 年，国内的乳制品行业开始快速发展。现阶段，各个乳制品企业在市场中共同发展，有序竞争，市场集中程度较高。2019 年 12 月，据国家统计局统计，2019 年有 565 家乳制品企业，比 2018 年减少了 12 家；主营业务收入为3946.99 亿元，比 2018 年增加了 10.17%，利润总额大约 379.35 亿，比 2018 年增长了 61.40%；利润率 9.61%，期末存货的价值为 95.35 亿元，占销售收入的2.37%。从以上数据可以看出，整个行业的经济效益呈一个较好的态势。基于乳制品本身存在的特殊性，对产品的各方面要求更高，企业仅仅依靠现有的能力去维持生存是不够的，为了长期发展，企业需要提升企业的盈利能力。2019年，天润乳业的销售净利率虽然呈上升趋势，但是与行业的销售净利率相比还存在一定的差距。天润乳业作为新疆一家区域性乳业，在新疆的发展前景较好，而在对外扩张的道路上却发展较为缓慢。
基于这样的背景，本文从天润乳业的盈利模式出发，选取了行业标准值，选择天润乳业作为研究案例，结合天润乳业的盈利模式构成要素，分别从价值链和 eva 的角度出发，对天润乳业的盈利模式进行分析，总结出天润乳业盈利模式存在的问题，并综合两种方法找出问题的原因，并根据所找出的问题对天润乳业的盈利模式的优化提出建议。
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第二节 国内外文献综述
一、 国外相关研究
（一） 盈利模式的分类
adrian slywotzky 和 david morrison（1999）将盈利模式细分成 30 种，并进行深化，将其分成分成七类——巨型类、价值链、客户、渠道、产品、组织，指出盈利模式会随着市场环境的发展和行业所处的竞争状态进行不断地调整，逐渐形成适合自己的盈利模式，通过熟知盈利模式，有利于经营管理者透过表层现象分析顾客产生这些经济行为的真正动机，提高企业的预测能力，在与同类型企业竞争时，表现得更有优势。乳业行业经历了传统的销售模式，比如寻找供应商，进行线下销售。天润乳业、蒙牛乳业，伊利乳业多样化的盈利模式给企业带来了更多的利润。
（二） 盈利模式的构成要素
paul timmers(2000)认为参与者、隐形的利润和收入是盈利模式的三个构成要素组成，并认为企业的商品流通进入市场，参与者通过支付市场价格获得商品，企业通过市场价格和成本的差额赚取利润。henry chesbrough 和 richards.rosenbloom(2003)将盈利模式的要素分成六个部分，即价值主张、细分市场、价值链结构、收入和利润、竞争策略，企业可以以这六要素为基础构建盈利模式，实现企业的盈利，使企业能够可持续发展，比如差异化、利基策略。richardson(2006)等人认为盈利模式的构成要素是通过“创造价值的对象”、“创造价值的方式”、“创造核心竞争力”、“获取利润的方式”、“规划企业的长期发展”五个方面进行划算。applegate（2010）通过研究企业的商业活动，认为在商业活动中，企业的要素之间得相互构成关系，属于盈利模式。rappa(2004)系统且全面得分析了盈利模式的概念，并从网络的角度出发，对盈利模式的因素进行分析，并得出一个结论，认为一个企业的生存的关键就是盈利模式。genti beqiri(2014)则认为关键流程、关键资源、客户价值主张和价值共识是盈利模式的四要素。chen-chin yu(2016)将价值与目标、资源与成本、服务与系统、客户、效用和活动、行为和意识称为盈利模式的六要素。
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第二章 相关概念和理论基础
第一节 相关概念
一、 盈利模式的定义借鉴前文的文献研究，本文对盈利模式采用的定义是：企业根据市场的竞争环境，形成对业务结构相对应的以盈利为最终目的商业模式。
盈利模式受内部各部分以及各部分之间的关联关系的影响，其最后的目的是获得利润。根据顾客的需求，使企业在经历了一系列的经营活动后得到长久效益和利润的一种过程。通过对企业盈利模式的四要素，即利润点、利润源、利润杠杆和利润屏障，进行分析，为企业创造价值，提高利润收入提供了理论依据。
二、 盈利模式的构成要素
通过研究盈利模式的构成要素，对于盈利模式的构成要素主要存在两种观点：四个基本要素、五个基本要素，这两种观点都是以价值创造为核心。根据前人的研究，结合乳制品行业的经营情况，本文采用的盈利模式构成要素主要有以下四个部分：
（一） 利润点
利润点是指公司可以赚取的利润的产品或者服务。首先需要了解消费者需要什么；其次要生产出相应的产品提供给利润源，即客户；最后，生产出的产品需要为企业创造价值。在实际的生产经营中，部分企业缺乏对利润的了解，减少了企业的获利能力。因此，利润点可以理解为企业的产出。
（二） 利润源
利润源是指利润的来源。探索主要利润源，首先需要对企业的规模大小做出判断；其次是去了解消费者的需求和喜好，提供其需要的业务；最后需要在与其他乳制品企业竞争时，扩大利润源。企业需要巩固原有的利润源并创新利润源，对消费者的需求动向及时作出反应，增加其利润源的销售收入。
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第二节 相关理论
一、 价值链理论
早期，价值链理论是由美国学者麦克尔波特提出，价值链理论认为企业经营活动的最终目的是为了给企业自身和消费者创造价值，这一理论的核心就是价值创造。不同的环节相互链接形成了一条价值链。产业链可以分为狭义和广义的产业链。狭义的产业链是从原材料的采购到商品的生产制作以及将产品流通进入市场。广义的价值链，是以狭义的价值链为基础，增加了技术的研发和商品的市场销售。全产业链是产业链上游、中游、下游的一种结合和延伸，全产业链就是指从原材料的采购、商品的生产制造、和商品的物流运输的一种商业模式，采用这种商业模式的企业一般都拥有较为完善的销售体系，方便企业开展经营活动。企业把各个环节形成一个整体，销售环节面对的是市场和消费者，通过市场反应和需求再反馈给上游，从而采购环节、生产环节和销售环节形成一个环。
企业的价值链由各个环节构成，将产品进行生产成产成品，增加产品的附加值，再将产品销售进入市场，包括对产品的研发和创新，生产和供应商的关系、市场的销售和与客户之间的关系。企业内部价值链是以企业为核心，根据企业的资金、信息和物流的管理，完成企业的采购、生产、销售管理的经营活动。

表 3.1 天润乳业 2016 年-2019 年杠杆水平

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第三章 天润乳业的盈利模式现状
第一节 天润乳业简介

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第二节 天润乳业主要盈利模式

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第四章 天润乳业盈利模式存在的问题和原因分析
第一节 从价值链看天润乳业盈利模式存在的问题和原因
一、 天润乳业价值链分析

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二、 天润乳业盈利模式价值链管理存在的问题和原因分析

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第五章 天润乳业盈利模式改进建议
第一节 获取新的利润点
一、 走技术创新驱动增长之路
目前乳制品品牌较多，为了提高竞争力，企业需要增加研发支出，研发出优质产品，从而获得消费者的支持，优质产品来源于产品的创新。通过分析，发现天润乳业每年对研发进行投入，提高了销售收入，增加了经济增加值，但由于 2019 年研发费用投入的减少并开始趋于平缓，使得 eva 的增长速度放缓。同时，在对资本总额进行调整计算过程中，发现在 2016 年至 2019 年之间，增加的短期借款较少，说明企业自身的资金可以满足企业的正常运转，因此，可以在满足正常经营的情况下，适当增加研发支出，通过研发出新颖的产品，打破当今同质化的局面。企业可以通过适当举债进行研发等支出，利用其抵税的作用，充分发挥其财务杠杆的作用，增加企业的利润，增加产品的附加价值，提高销售量，增加企业收入。
二、 通过预测客户需求扩大销售市场
天润乳业是一家区域性的乳制品行业，2019 年，采用了向外扩张的新战略，把业务向疆外进行进一步扩张，寻找新的利润点，根据 2016 年至 2019 年疆内疆外的数据分析中发现，天润乳业在采取了该战略之后的效果并不明显，扩张速度缓慢。因此天润乳业要去了解消费者潜在的需求，根据市场反映，和产品的反响，通过召开发布会等方式，吸引客户，同时，根据产品品牌、包装、功能等方面对市场产品进行细分，满足客户的需求。另外，企业可以在销售扩张方面增加对品牌的宣传，让更多人了解天润乳业。

表 5.1 天润乳业盈利模式存在问题对应的构成要素

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第六章 研究结论及展望

随着经济的高速发展，各种行业都面临着市场所带来的风险和机会。而乳制品行业同样面临着巨大的挑战。财务绩效评价可以促使企业经营者发现企业盈利模式存在的问题，采取应对措施，提升企业在市场中的竞争力，优化盈利模式，提升企业的价值。本文阅读了国内外相关的文献，从价值链和 eva 两个角度出发，对天润乳业的盈利模式的财务绩效做出评价，得出如下结论：
（1）天润乳业盈利模式是低杠杆高周转的品牌产品生产销售模式，利润点是产品的销售，利润源是来自乳制品的销售和畜牧业的销售，利润杠杆是指企业节约成本，提升价值所采取的活动，利润屏障是指优化产业链，提升竞争力。
（2）通过绩效评价发现，天润乳业盈利模式存在如下主要问题和原因：资源利用效率低——自有牧场的供给率为 60%，需要向外部供应商进行采购；销售市场扩张缓慢—企业主要采取的是销售方式是“经销渠道”和“直销渠道”，没有较好的利用电商平台，同时地处我国内陆，扩张缓慢；与客户关系不够紧密——2017 年应收账款周转率为 39.74，2019 年应收账款周转率为 35.40，周转率降低且因为扩张导致存货库存多；营运资金周转不稳定，采购成本增加——天润乳业在进行采购时，由于原料价格不稳定造成；运输费用较高——2019 年的营业收入比 2018 年增长了 11.26%，而运输费用的增长率达到了 47.53%，由于对外扩张，销量增加，伴随着运输费用的增加；市场覆盖率不够高——销售方式的单一、电商平台发展不成熟；精益管理有待提高——后两年总资产周转率保持在 80%左右，企业在产销方面没有做出合理的计划；顾客体验不佳——制造业产品的单一性，企业较少考虑消费者真正的需求，造成了产品的剩余；经营风险较大——固定资产占总资产的比重较大，约 50%左右，企业在 2016年采取全产业链模式，固定资产增加，资本占用增加。
参考文献（略）